Мечтаете о том, чтобы текст сработал, как задумано? Тогда не приступайте к его написанию, пока не определитесь с болями целевой аудитории.
Что такое «боль» клиента
В маркетинге под болями подразумеваются факторы и причины, побуждающие людей покупать определенный товар. Рассмотрим боли целевой аудитории на примерах.
Покупателю электродрели нужна не она сама, а отверстия, которые инструмент делает. Эта потребность или “боль” подталкивает к поиску оптимальной модели дрели и ее приобретению. Аналогичная ситуация и с феном – мы покупаем не его, а возможность быстро высушить волосы или сделать укладку.
Сложно, когда целевая аудитория неоднородна и использует продукт для решения различных задач, например, ноутбуки. Кому-то лэптоп нужен для учебы, другим – для работы, третьим – для видеоигр, четвертым – как предмет престижного потребления, пятым – для просмотра кино в поездках, а шестым – как полноценная замена домашнему компьютеру. Поэтому потребителям важны разные параметры: производительность, стильный внешний вид, емкость аккумулятора, продолжительность автономной работы. Дизайнеров волнует качественная цветопередача, а геймеров – быстрота отклика на действия пользователя и т.д. Вот почему следует провести анализ болей целевой аудитории заранее, еще перед написанием текста или запуском рекламы.
Способы сбора информации о болях ЦА
Чтобы выявить основные страхи и боли целевой аудитории, не нужны сложные и дорогостоящие маркетинговые исследования. Воспользуемся возможностями Интернета.
Изучение поисковых запросов
Изучение наиболее популярных поисковых запросов, даже несмотря на отсутствие детализации, позволит выявить основные нужды пользователей. Для этого в поисковиках Гугл и Яндекс существуют специальные сервисы. Рассмотрим их по порядку.
Google Ads
Информативный источник для предпринимателей, маркетологов и просто любопытных. У сервиса «Гугл Эдс» множество функций, вам потребуется одна – Keyword Planner или «Планировщик ключевых слов». \
Перед тем как получить к нему доступ, придется зарегистрироваться. Чтобы сократить время на настройки, выберите опцию «Пропустить этап создания кампании».
Яндекс Wordstat
Встроенный сервис поисковой системы Яндекс. Помогает узнать, что ищут пользователи вместе с отдельными словами, а также включить разбивку по регионам и посмотреть историю статистики пользовательских запросов. Приятный бонус – наглядно представленная частота упоминаний, помогающая выявить самые «больные мозоли». Вот здесь видно, как колеблется потребительский интерес к летним сумкам в зависимости от сезонного фактора, постепенно повышаясь к лету и снижаясь к осени.
Serpstat и его аналоги
Сервис предназначен для сбора тематических пользовательских запросов. После ввода текста в поисковую строку можно исследовать связанные с ключевым запросом фразы. Для этого в функционале сайта предусмотрено 2 опции: «Подбор фраз» и «Поисковые подсказки». К сожалению, сервис перестал поддерживать пользователей из России. Поэтому потребуется VPN и регистрация через Google, Facebook или по e-mail. Также учтите, что при использовании бесплатной версии доступно ограниченное количество запросов. При желании можно воспользоваться аналогичными сервисами сторонних разработчиков. Среди них: Seowork, Пиксель Тулс, PositionMeter, Key Collector и т.д.
Обзор форумов и тематических сообществ
Форумы с высокой посещаемостью и популярные паблики в социальных сетях — место, где простой человек может поделиться своими проблемами и попросить совета у читающих. Вот почему первым делом стоит посмотреть все ветки с обсуждениями вашей темы. Просто введите в поисковой системе запрос:
Несмотря на простоту и незамысловатость, этот способ эффективнее прямых опросов, поскольку на анонимных площадках люди не склонны лукавить, и задают действительно животрепещущие вопросы.
Создание опросов в соцсетях
Стратегически продуманная и правильно выстроенная система опросов позволит узнать очень многое. Лучше создавать короткие опросники, поскольку пользователи не любят отвечать на длинные анкеты.
Пример опроса в социальных сетях:
Аналитика сайта
Аналитические инструменты, предоставляемые сервисами Google Analytics, Яндекс.Метрика и Clicky помогут узнать и уточнить интересы, боли и потребности целевой аудитории.
Что делать с собранной информацией?
Можно сформировать в Word или Excel таблицу с логической разбивкой накопленных сведений по столбцам, позволяющую наглядно увидеть общую картину.
Вариант оформления может быть следующим:
| Сегмент целевой аудитории | Ключевая проблема | Основные составляющие проблемы: детали | Какой из ваших продуктов способен закрыть эту боль, благодаря каким качествам и свойствам |
Также можно воспользоваться специальным сервисом визуализации данных. Пример построения подобной карты в сервисах Mindmeister и Miro:
Отработка контента
Вокруг каждой боли можно сформировать последовательную цепочку из контента на разных каналах продвижения. Чтобы многостороннее донести до целевой аудитории мысль о вашей способности кардинально решить наболевшую проблему. Если вносить боли целевой аудитории в заголовки текстов и постов или названия электронных писем, это поможет привлечь внимание. Любая боль — мощный триггер. Уцепившись взглядом за хорошо сформулированную собственную проблему, давний страх или замучивший дискомфорт, люди с большей вероятностью прочитают ваш текст. Однако здесь следует соблюдать осторожность: под триггерным заголовком должен быть содержательный и полезный текст, в противном случае читатели сочтут его кликбейтом и разозлятся. Поэтому пользуйтесь кричащими заголовками, только если вам есть что сказать по теме. Стоит также понимать, что если продукт не способен закрыть клиентские боли, то ни один, даже самый классный текст не сработает.
Попробуйте применить наши советы, изучите боли своей ЦА и закажите текст на Бирже Text.ru прямо сейчас. А если вы автор, то примените полученные знания, чтобы лучше понять аудиторию.
